两兄弟、两万美元和十八亿美元的收入
在2024年9月，马修·加拉赫从洛杉矶的家中启动了Medvi。没有办公室，没有销售团队，没有融资。唯一的合作者是他的兄弟。十四个月后，公司收入预计将达到十八亿美元。
这并不是偶然现象，而是一个精准运作的市场架构的表现。
作为商业策略师，我不问“他们怎么能这么快扩张？”而是问：“这个商业模式设计得多么完美，以至于两万美元的启动资本就足够了？”
Medvi没有发明的市场，却能敏锐捕捉
Medvi专注于GLP-1类药物的远程医疗，这是一个包括赛马鲁肽等药物的领域，最初是为2型糖尿病开发，但在过去三年中成为美国市场上最受欢迎的减肥治疗。市场需求并非加拉赫所创造，而是Ozempic、Wegovy及一个花了数十年才接受肥胖是可治疗的慢性病的医疗文化共同促成的。
加拉赫所做的是建立一种最有效的通道，将这种潜在需求与医疗服务连接起来。值得注意的是：在Medvi推出时，美国GLP-1市场的年处方金额超过50亿美元，而传统医疗系统中还有几周的等待名单。传统系统的摩擦如此之大，以至于任何能够减少这一摩擦的产品都具有立刻的优势。
这就是Medvi所做的。它没有在价格上竞争，而是在快速响应和消除患者在第一次给药之前可能会放弃过程的障碍上竞争。
直接面向消费者的远程医疗已经通过Hims & Hers或Noom等模型证明了其可行性。但这些模型往往带有重成本结构：内部医疗团队、技术基础设施、自主获取客户的宣传活动。加拉赫则怀着这样的假设：人工智能可以在不牺牲临床质量的情况下，崩溃这种成本结构。
人工智能使风险投资无法比拟
在Medvi，人工智能的使用并非装饰，而是将一个由两人操作的企业转变为能够处理通常需要数十名员工的患者数量的机制。而这直接影响了商业经济，值得拆解。
传统的远程医疗公司面临线性可扩展性的问题：每新增一个患者都需要医疗时间、行政协调和后续跟进。如果人手不足，服务就会下降；而如果急于招聘，固定成本会在收入到达之前压垮公司。投资融资导致的经典增长陷阱就是：为了弥补运营成本与业务产生收入之间的差距而引入资本。
而Medvi从一开始就消除了这一差距。通过用AI自动化咨询、分诊、辅助处方和后续跟进的流程，该公司将通常随患者数量增长的成本转变为增长速度远慢于收入的成本。这使得两人能够处理在其他模型中需要一百人的工作量。
财务结果十分显著：仅用两万美元的初始投资和不稀释股权，加拉赫便达到了十八亿美元的预期收入。投资资本与产生结果的比例在医疗行业是前所未有的。这并不是运气或时机的问题，而是这个模型从未依赖燃烧现金来实现增长。
医疗行业历史上对这种效率的抵制源于其报销模式围绕记账医疗时间设计。Medvi则在患者直接支付的领域运作，在这里，支付意愿高，而价值是通过即时接入和临床结果来衡量，而非保险的感知。
患者无法拒绝的服务
从我的商业视角来看，Medvi最有价值的资产并不是技术，而是从患者的角度来看其服务结构。
想要在传统系统中获取GLP-1治疗的患者，需要经历以下过程：预约初级医生、等待两至六周、与可能不愿意开这些药物的医生进行讨论、如果适用则获取保险授权、等待批准、前往药店。整个过程从决定寻求治疗到得到首剂药物可能需要一至三个月，而这一过程中放弃的比例是惊人的。
面对这一情况，Medvi提供了结构上不同的服务：当天咨询，临床适用时的处方，药物几天内送达。当医生消除了所有通常使患者在开始前就放弃的障碍后，就不需要说服有动机的患者了。
这就是考验强大产品的标志。Medvi并不承诺奇迹般的结果，而是承诺消除期待和繁琐的行政过程，使一个可管理的健康问题变成慢性挫折源。这一承诺具体、可验证，患者能够自己计算其价值。
这一服务的价格不与保险内的免费替代品竞争，而是与等待几个月和极有可能放弃的成本进行竞争。当从这个角度看，转化不再需要销售团队。而是需要将流程按照承诺进行运作。
风险投资不想让你知道的教训
在创业界，有一种主导叙事认为，快速增长需要外部资本。Medvi是反驳这一叙述的实证证明，值得我们精准解读。
我并不是在将自给自足浪漫化为通用战略。有些业务中，初始资本密度决定了竞争地位，而等待收入来资助增长可能意味着失去市场。但Medvi揭示了一个适用于任何模型的重要点：当服务构建良好，客户从第一笔交易开始便能为增长提供资金。而一旦这种情况发生，风险资本便成了可选择的，而非必需品。
对外部资本的依赖不是创业公司的战略，而是服务仍然未能证明其定价合理或交付过程中存在如此高的摩擦，以至于需要补贴才能运营的症状。Medvi在开业之前就解决了这两个问题。
加拉赫在十四个月内构建的事业并不是创业奇迹，而是合理设计价值承诺、减少客户接受承诺所需努力的结果，最终利用技术使交付成本的增长速度低于收入增长。当这三种变量协调一致时，结果数字看起来不寻常，但并非偶然。
可持续的商业成功是建立在一个特定方程式上的：最大化客户能够获得所追求结果的确定性，并将客户为此付出的时间和努力减少到技术上可能的极限。当方程式成立时，高价格自然合理，增长也不需要补贴。
