Stem Inc. (NYSE: STEM) chegou ao seu chamado de resultados do quarto trimestre e ano completo de 2025 com uma narrativa que o mercado já ouviu muitas vezes em tecnologia climática: deixar de ser "hardware pesado" e se transformar em uma empresa de software. A diferença desta vez é que os números respaldam a mudança.
Em 2025, a Stem reportou R$ 156,3 milhões em receitas, +8% em relação ao ano anterior, e — mais importante — uma reconfiguração deliberada da sua mistura: software, serviços e hardware de borda cresceram 25% até R$ 141,4 milhões, enquanto a revenda de baterias caiu "como estava planejado" para sair de um negócio de baixa margem e alto risco operacional. Essa mudança se traduziu em um salto na rentabilidade: a margem bruta GAAP passou para 38% (vs -8% em 2024) e a margem bruta não GAAP chegou a 46%. O ano terminou com EBITDA ajustado positivo de R$ 6,7 milhões e fluxo de caixa operacional de R$ 6,9 milhões. A empresa, além disso, projetou para 2026 EBITDA ajustado de R$ 10-15 milhões e ARR de R$ 65-70 milhões.
O título "primeira vez rentáveis" pode distrair. A leitura mais útil para um CEO ou um CFO é outra: a Stem demonstrou que uma transformação para software só é sustentável quando a empresa consegue elevar a disposição a pagar do cliente com uma oferta que compra certeza, reduz fricção e transforma projetos complexos em receitas recorrentes. Não é poesia corporativa; é economia de produto.
Deixar de revender baterias não é estratégia, é higiene financeira
O mercado de energia limpa costuma punir uma confusão frequente: acreditar que vender mais "coisas" equivale a construir valor. A revenda de hardware, especialmente em baterias e projetos de armazenamento, tende a gerar receitas volumosas com márgenes comprimidos, ciclos de cobrança longos, exposição a atrasos de obra e uma cadeia de responsabilidades que normalmente termina em disputas de escopo.
Os resultados da Stem mostram uma decisão que soa óbvia, mas que poucas empresas executam a tempo: empurrar o negócio para linhas onde o valor é capturado pelo desempenho e continuidade. No quarto trimestre de 2025, as receitas totais caíram 15% para R$ 47,2 milhões, mas software, serviços e hardware de borda aumentaram 62% para R$ 46,5 milhões. Em paralelo, a margem bruta GAAP do trimestre atingiu 49% e a margem bruta não GAAP foi de 45%.
Essa aritmética revela a mecânica real da mudança: a Stem aceitou renunciar a receitas "fáceis de inflar" (hardware) para se concentrar em receitas com capacidade de expandir margem. É o tipo de decisão que melhora uma P&L, mas, acima de tudo, reduz a fragilidade. Em uma empresa que opera projetos energéticos, a volatilidade não a mata por falta de demanda; a mata por fricção: ordens de mudança, prazos de entrega, penalizações e custos de serviço que ninguém orçou adequadamente.
A chamada também trouxe números para a disciplina: no Q4, a Stem reportou uma queda de 50% nos gastos operacionais em dinheiro, até R$ 18 milhões. No ano, a apresentação menciona gastos operacionais em dinheiro de R$ 79,7 milhões, -42%. Em uma transformação real, o corte não é "austeridade"; é um redesenho do sistema para que o crescimento futuro não exija duplicar a estrutura.
O ativo chave se chama ARR, mas o que se vende é certeza operacional
A Stem terminou 2025 com ARR de R$ 61,1 milhões (+16% em relação ao ano anterior) e CARR de R$ 67,2 milhões. Em software, ARR não é uma métrica de vaidade; é um proxy de duas coisas: (1) o nível de dor que o cliente está disposto a pagar para aliviar a cada ano e (2) a confiança do cliente de que o fornecedor continuará entregando.
Em energia, "entregar" significa manter desempenho em um ambiente ingrato: variabilidade climática, interconexão, curtailment, manutenção, regras de despacho e um conjunto de fornecedores que nunca se encaixa perfeitamente. Ali, a promessa de um EMS ou de monitoramento não é comprada por funcionalidades, mas sim por redução de risco. Na chamada, a empresa posiciona seu software como coluna de controle para projetos de energia limpa e relata crescimento de sua suíte PowerTrack: PowerTrack ARR de R$ 41 milhões e 6 GW de ativos solares adicionados, chegando a 36 GW sob gestão.
Esse detalhe — gerenciar 36 GW — importa menos como um marco de marketing e mais como um argumento comercial. Quanto mais amplo o histórico operacional, maior a certeza percebida e menor o custo de convencer o próximo cliente. É o tipo de vantagem que permite sustentar preços altos sem recorrer ao desconto permanente.
O lançamento do PowerTrack Sage, um assistente de IA em beta com mais de 80 clientes e disponibilidade geral prevista para o final de março de 2026, se encaixa como alavanca de eficiência e monetização. A Stem menciona uma versão "leve" para todos e níveis premium para upselling. Esse design, se executado com rigor, faz algo que muitos produtos de IA não conseguem: transforma a IA em um componente que reduz fricção operacional e, ao mesmo tempo, habilita um estágio de precificação por valor capturado. Sem resultados mensuráveis, um “copiloto” é decoração. Com resultados repetíveis, é margem.
A prova de transformação não é EBITDA, é a mudança de fricção na venda
O ano de 2025 foi o primeiro ano com EBITDA ajustado positivo para a Stem e, no trimestre, o EBITDA ajustado subiu para R$ 5,5 milhões. Isso é bom, mas não é o decisivo. O exame rigoroso para um modelo de software em energia é quanto da venda pode ser padronizado sem romper a promessa.
A companhia reportou que, no Q4, as reservas de escala de utilidade subiram 10% sequencialmente, impulsionadas principalmente por solar internacional. Também mencionou um engajamento de 100 MWh de seu PowerTrack Energy Management System (EMS) com a Everyray (desenvolvedora e EPC na Alemanha), com operações comerciais esperadas para o verão de 2027, de acordo com a transcrição. Além disso, destacou um acordo “brownfield” para operar o portfólio de armazenamento A4Site para uma empresa de serviços públicos do sul da Califórnia.
Esses dois exemplos ilustram a mesma tese: o crescimento rentável nesta categoria não é conquistado por “mais funcionalidades”, mas sim por reduzir o esforço do cliente para obter um resultado: (a) integrar, (b) operar, (c) demonstrar desempenho e (d) manter conformidade. Em utilidade e brownfield, a fricção típica vem de migrações, compatibilidade com ativos existentes e responsabilidade operacional. Se a Stem conseguir empaquetar seu EMS e seus serviços gerenciados como um sistema com garantias operacionais claras, a precificação deixa de ser um problema e se transforma em uma consequência.
Outro indicador de fricção é o caixa. A Stem fechou o trimestre com R$ 48,9 milhões em caixa e reportou fluxo de caixa operacional positivo tanto no Q4 (R$ 8,2 milhões) quanto no ano (R$ 6,9 milhões). Em um negócio que historicamente poderia parecer “dependente de projetos”, esse dado reduz o risco percebido por grandes clientes e parceiros. A transformação para software se torna crível quando o fornecedor deixa de se comportar como um contratado sufocado e começa a agir como uma plataforma estável.
O risco 2026: monetizar IA sem cair no bingo das promessas
A Stem projetou para 2026 EBITDA ajustado de R$ 10-15 milhões, fluxo de caixa operacional de R$ 0-10 milhões e ARR de R$ 65-70 milhões. A faixa de caixa é prudente e revela que ainda existe sensibilidade ao timing de cobranças, implementações e gastos comerciais. Essa cautela é saudável: a forma mais rápida de destruir uma transformação é acelerar vendas com descontos ou promessas amplas que depois obrigam a sobresserviço.
Também há um dado do mercado que não pode ser ignorado: após a publicação, as ações subiram 5,79% para R$ 10,05, mas o briefing indica uma capitalização de mercado de R$ 85,75 milhões e uma queda de 33% no ano. Essa combinação sugere uma empresa que, apesar das melhorias operacionais, continua sob pressão de credibilidade no mercado. E quando a credibilidade aperta, muitas empresas cometem o erro de voltar ao volume fácil: empurrar receitas de hardware ou customizações não rentáveis para “cumprir o trimestre”.
O antídoto é manter uma arquitetura comercial que priorize certeza e repetibilidade. O PowerTrack Sage pode ser uma peça relevante se for usado para: (1) reduzir custos internos de entrega e suporte, (2) encurtar ciclos de diagnóstico e resolução, e (3) justificar níveis premium com resultados verificáveis. Se a IA se transformar em uma reivindicação genérica, o mercado a penaliza. Se se tornar uma evidência e automação que reduz fricção, o cliente paga mais sem discussão.
A chamada de resultados deixa claro que a Stem entende o movimento: menos revenda, mais recorrência; menos gastos fixos, mais alavancagem; mais ativos sob gestão, mais confiança; mais margem, mais oxigênio. Essa é a diferença entre “transformar-se” e apenas mudar o slide deck.
A Stem não ganhou 2025 por falar melhor de software. Ganhou porque redesenhou sua oferta para que o cliente compre certeza operacional com menos fricção e mais previsibilidade, e isso eleva a disposição a pagar. Em qualquer indústria, o sucesso comercial se decide nessa equação: reduzir fricção, maximizar a certeza do resultado e capturar preços condizentes com o valor real até tornar a proposta impossível de ignorar.
