O sistema de classificação europeu acabou de ler o manual de manipulação comportamental
Em 12 de março de 2026, o sistema PEGI — a autoridade responsável por atribuir classificações de idade a videogames em 40 países europeus — publicou a revisão mais abrangente de seus critérios desde a fundação do sistema em 2003. O anúncio foi técnico, quase burocrático em sua apresentação. Mas por trás dos novos códigos de classificação existe um diagnóstico que poucos executivos do setor quereram ouvir em voz alta: a arquitetura de monetização que gerou a maior parte da receita dos videogames na última década está construída sobre mecanismos que o PEGI agora classifica explicitamente como riscos para menores.
As novas regras são claras. Jogos com caixas de loot ou sistemas de recompensas aleatórias recebem automaticamente uma classificação mínima de PEGI 16. Os jogos com compras dentro do aplicativo ou passes de temporada começam com PEGI 12, embora os desenvolvedores possam reduzir para PEGI 7 se incluírem uma opção nas configurações para desativar essas funções. Jogos com cadeias de blockchain ou ativos NFT recebem diretamente PEGI 18. E títulos que penalizam o jogador por não se conectar — atrasando seu progresso ou retendo conteúdo — também sobem para PEGI 12. Isso não é uma recomendação. É a nova realidade de classificação para qualquer título enviado à revisão a partir de junho de 2026.
Dirk Bosmans, diretor do PEGI, descreveu a mudança como uma demonstração de que a indústria é capaz de assumir responsabilidade antes que os legisladores com posturas mais radicais o façam por ela. A frase é diplomática, mas o subtexto é claro: isso é autorregulação sob a ameaça de algo pior.
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O empuxo que ninguém queria admitir
O que torna esse movimento relevante para qualquer executivo fora do setor de videogames não é a mudança regulatória em si, mas o que revela sobre como esses modelos de negócio foram construídos e por que essa construção agora gera fricção com os próprios consumidores que tentam reter.
As mecânicas que o PEGI decidiu catalogar como riscos — recompensas aleatórias de pagamento, lembretes diários de conexão, penalizações por ausência — não são acidentes de design. São escolhas deliberadas da engenharia comportamental destinadas a amplificar duas forças específicas no usuário: a ansiedade de perder algo e o hábito de conexão compulsiva. Durante anos, funcionaram. O mercado europeu de videogames alcançou aproximadamente 25,4 bilhões de euros em 2024. Os modelos de jogos gratuitos com compras internas representam entre 70% e 90% da receita dos títulos mais populares do setor.
O problema de construir um negócio sobre a ansiedade do consumidor é que essa ansiedade não desaparece quando o cliente cresce: ela se torna ressentimento. E o ressentimento, ao contrário do entusiasmo, não é gerado pelo produto, mas pela percepção de ter sido manipulado. A Alemanha já viu isso. A autoridade reguladora equivalente naquele país, a USK, implementou critérios semelhantes anteriormente e reportou que pelo menos um dos novos critérios se aplicou a 30% dos jogos enviados, com aproximadamente um em cada três desses títulos recebendo uma classificação de idade mais alta. Esse dado não é uma estatística menor: é uma evidência de que a penetração dessas mecânicas no catálogo de jogos ativos é massiva.
Elisabeth Secker, diretora da USK, confirmou que a mudança foi útil e bem-sucedida para seu mercado. O PEGI tomou nota.
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O que os diretores financeiros devem calcular agora
As implicações econômicas não são teóricas. Uma classificação PEGI 16 para jogos com caixas de loot elimina esses títulos dos canais de comercialização voltados para famílias, uma faixa que representa aproximadamente 40% da base de jogadores, segundo estimativas do setor. Isso não é um ajuste marginal: é cortar o alcance de aquisição de novos usuários em segmentos onde o custo por aquisição é historicamente baixo porque os menores são mais permeáveis a recomendações sociais e a conteúdo viral.
Os estúdios maiores podem absorver o impacto de duas maneiras. Primeira, incorporar um botão nas configurações que desative as compras internas, aceitando uma classificação PEGI 7 em troca de perder parte da pressão de monetização. Segunda, manter as mecânicas atuais, aceitar a classificação elevada e redesenhar sua estratégia de captação para adultos com maior poder aquisitivo, mas muito menos tempo disponível e maior resistência a ciclos de monetização agressiva. Nenhuma das duas opções é neutra em termos de margem.
Para os estúdios independentes, o cálculo é mais severo. O processo de classificação PEGI tem um custo que, segundo estimativas do setor, varia entre 500 e 10.000 euros por título. Uma reclassificação forçada pelo redesenho das mecânicas adiciona tempo de desenvolvimento, novos ciclos de certificação e, em muitos casos, a eliminação de funcionalidades sobre as quais estava construída a proposta de valor do jogo. O modelo de monetização que para uma grande empresa é um item de configuração no código, para um estúdio pequeno pode ser sua única fonte de receita recorrente.
O cenário mais provável não é uma transformação do setor, mas uma bifurcação. Os títulos de grande orçamento redesenharão superficialmente seus sistemas para cumprir a letra da norma. Estúdios de médio porte buscarão estruturas híbridas. E uma parte do catálogo de jogos móveis com mecânicas de tipo gacha — onde empresas como a Tencent geram receitas que somam bilhões anualmente — enfrentarão perdas de público jovem que a analogia com o impacto na Alemanha posiciona entre 10% e 20% de seus usuários atuais.
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A armadilha de construir fidelidade sobre fricção
Há uma lição mais ampla neste episódio que se aplica além dos videogames. Durante anos, a indústria investiu capitais significativos em aperfeiçoar os mecanismos que fazem o usuário permanecer dentro do produto: notificações calibradas, sequências de conexão diária, recompensas intermitentes, conteúdo por tempo limitado. Todo esse investimento foi voltado para tornar o produto mais magnético, mais brilhante, mais difícil de abandonar.
O que essa abordagem ignorou é que a retenção construída sobre a penalização do abandono não é fidelidade, é dependência. E a dependência, quando o usuário a identifica como tal, produz exatamente a resposta oposta à que o negócio precisa: abandono abrupto e uma narrativa pública negativa que erosiona a aquisição de novos usuários. O PEGI não inventou esse problema. Apenas formalizou-o em um sistema de classificação que agora o torna visível no ponto de venda, antes que o usuário baixe o jogo.
Os líderes que desejam interpretar isso corretamente não devem ler a notícia como uma ameaça regulatória. Devem lê-la como um diagnóstico externo de que parte de seu investimento em retenção estava comprando compulsão, não preferência. A diferença entre ambas é que a compulsão se regula e a preferência se defende.
Os executivos que ainda medem o sucesso de seu modelo de monetização exclusivamente pelo tempo que o usuário passa dentro do produto, sem auditar que percentual desse tempo é impulsionado pelo medo de perder algo, em vez do desejo de obtê-lo, estão operando com uma métrica que o mercado europeu acaba de declarar insuficiente. Construir um negócio duradouro requer que o cliente volte porque deseja fazê-lo, e isso só ocorre quando a empresa investiu primeiro em eliminar as razões para não voltar, não em fabricar mais razões para que não consiga ir embora.
