Quando o cliente é o Pentágono: a cláusula que decide se sua IA escala ou se quebra
A reunião de terça-feira, 24 de fevereiro de 2026, entre o secretário de Defesa, Pete Hegseth, e o CEO da Anthropic, Dario Amodei, terminou com uma mensagem operacional, não filosófica: acesso “sem restrições” ao Claude para o Pentágono antes das 17h01 da sexta-feira, 27 de fevereiro, ou consequências. Entre elas, a ameaça de classificar a Anthropic como “risco para a cadeia de suprimento” e a possibilidade de ativar a Defense Production Act para forçar prioridades e condições. Estão em jogo até 200 milhões de dólares em contratos do Pentágono adjudicados no ano passado à Anthropic, Google, OpenAI e xAI.
O ponto que a maioria das coberturas ignora é o mais desconfortável para qualquer líder de produto: quando seu cliente é o Estado em modo segurança nacional, a discussão real é quem controla as condições de uso e a evolução do produto. A Anthropic construiu sua posição pública em limites explícitos, incluindo proibições sobre armas autônomas e vigilância doméstica. O Pentágono, de acordo com relatos, pressiona por termos de “todos os fins legais” e por acesso sem fricções.
Além disso, a tensão chega com um detalhe crítico: Claude é o único modelo usado nas operações mais confidenciais do Pentágono, com acesso através da aliança da Anthropic com a Palantir. Essa dependência deu vantagem à Anthropic, mas também impôs um preço: em defesa, ser padrão de fato transforma suas políticas internas em um ponto de negociação do Estado.
O ultimato não é sobre “IA woke”, é sobre soberania do produto
Hegseth enquadrou o conflito em termos de “IA não ideologizada” e de prioridade ao combatente, e seu porta-voz, Sean Parnell, deixou claro que a relação com a Anthropic está “sob revisão”. Além do discurso político, o mecanismo é claro: o Pentágono exige capacidade operacional e controle contratual. Nesse terreno, as declarações públicas servem como alavanca, mas o que conta é a redação das cláusulas.
A ameaça de classificar a Anthropic como “risco para a cadeia de suprimento” é particularmente agressiva porque não apenas afeta o contrato direto. Esse rótulo obriga, na prática, que contratantes e parceiros reduzam ou cortem relações para não contaminar suas próprias cadeias de cumprimento. É um golpe projetado para escalar o custo da negativa além dos 200 milhões do programa de IA.
A referência à Defense Production Act aponta para o mesmo objetivo: transformar uma negociação comercial em uma relação de prioridade estatal. Historicamente, essa lei tem sido usada para reorientar capacidades industriais em momentos de urgência. Aplicada à IA, o precedente é delicado: implicaria que o governo não apenas compra capacidade, mas tenta influenciar de maneira direta as condições de treinamento, implantação ou salvaguardas.
O que torna este caso distinto é o ponto de partida: a Anthropic já estava dentro. De acordo com informações disponíveis, o Claude foi usado até em uma operação classificatória de alto perfil na Venezuela, acessado mediante a integração com a Palantir. Uma vez que um fornecedor entra nesse nível, o cliente deixa de comprar “software” e começa a comprar vantagem. Nessa transição, a tolerância a restrições do fornecedor cai de forma abrupta.
A economia do contrato: 200 milhões são receita, mas também dependência
No tabuleiro financeiro, “até 200 milhões” é um número grande para qualquer empresa, mas na defesa a cifra é apenas a camada visível. O material é o efeito composto: contratos, extensões, integrações e, acima de tudo, o sinal ao resto do mercado de que seu modelo é adequado para o que há de mais exigente. Para uma empresa como a Anthropic, manter o status de modelo preferido em classificação não é apenas faturamento; é um canal de distribuição e uma barreira competitiva.
O problema é que esse canal vem com um padrão que já observei se repetir em outros setores regulados: o cliente institucional tende a transformar um fornecedor crítico em uma peça substituível por meio de dois movimentos simultâneos. Primeiro, aumenta a pressão para obter melhores termos. Segundo, acelera alternativas para reduzir seu poder de negociação. No briefing, fica explícito que o Pentágono já conversa com outros atores, e que xAI esta semana aceitou a integração do Grok em sistemas classificados. Também aparece Google com o Gemini como possível substituto se permitir uso mais amplo.
Aqui a variável que importa é o tempo. Uma substituição total em ambientes classificados não ocorre de um dia para o outro, mas pode ocorrer o suficiente para romper a exclusividade. E assim que a exclusividade é rompida, o fornecedor perde a capacidade de defender suas condições como “padrão”. Esse é o núcleo do ultimato: reduzir a margem da Anthropic antes que o mercado e a burocracia se acomodem à sua postura.
Sob a perspectiva de sustentabilidade de negócio, esse tipo de receita tem um efeito duplo. Contribui com validação e caixa, mas também induz arquiteturas de conformidade e equipes de resposta que elevam o custo fixo. Se ainda por cima o cliente pressiona por acesso irrestrito, o fornecedor se vê forçado a investir em controle, auditoria e segurança operacional para não perder governança. O contrato pode financiar o crescimento, mas também pode impor uma estrutura que o torne menos ágil.
Salvaguardas como especificação do produto: o choque entre confiabilidade e “todos os fins legais”
A Anthropic comunicou que continuará apoiando a missão de segurança nacional “em linha com o que nossos modelos podem fazer de forma confiável e responsável” e que continua em conversações de boa fé. Essa frase é, na verdade, um resumo de uma tensão de engenharia e risco: em operações críticas, um modelo não é valioso apenas por sua potência, mas pela previsibilidade de seu comportamento sob pressão.
Quando o cliente pede “uso para todos os fins legais”, ele está tentando eliminar ambiguidade contratual para não ficar preso a interpretações do fornecedor. Para o fornecedor, ao contrário, aceitar esse guarda-chuva equivale a assumir exposição reputacional e operacional por usos que podem ser legais, mas que estressam os limites técnicos do modelo ou sua política pública.
No briefing há um elemento que acelera o choque: a Anthropic teria consultado a Palantir sobre o papel de Claude na operação na Venezuela, e essa troca foi sinalizada ao Pentágono. Sem entrar em interpretações, o relevante para um executivo é entender que, na defesa, a rastreabilidade de conversas e escaladas internas faz parte do risco contratual. A simples existência de uma consulta pode desencadear revisões formais e reações políticas.
É também fundamental que, segundo fontes do Pentágono, Claude lidera em aplicações relevantes, incluindo capacidades ofensivas de cibersegurança. Isso torna o modelo mais difícil de substituir rapidamente, e ao mesmo tempo, torna mais custosas quaisquer restrições. Em termos de produto, é o caso típico de uma tecnologia que é “boa demais” para que o cliente aceite condições que percebe como externas à sua cadeia de comando.
Este é o aprendizado operacional: as salvaguardas não podem ser apenas uma declaração de princípios em uma página da web. Em mercados de alta criticidade, as salvaguardas devem se traduzir em mecanismos verificáveis, exceções claramente definidas e rotas de escalonamento. Caso contrário, o cliente interpreta como arbitrariedade e isso se tornará um ponto de ruptura.
O verdadeiro risco: que o Estado transforme o modelo em infraestrutura e capture a governança
A ameaça de “risco de cadeia de suprimento” e a menção da Defense Production Act visam a um objetivo de fundo: evitar que um fornecedor privado condicione decisões operativas. Hegseth o disse explicitamente, segundo relatos: não permitirá que uma empresa dicte condições sob as quais o Pentágono toma decisões.
Para o setor de IA, a implicação é estrutural. Se um modelo se torna infraestrutura de defesa, o Estado buscará mecanismos para garantir disponibilidade, continuidade e controle. Isso pode ocorrer de três formas.
Primeiro: contratos mais rígidos com obrigações de serviço e acesso, minimizando restrições do fornecedor.
Segundo: diversificação obrigatória, financiando múltiplos modelos para reduzir dependência.
Terceiro: intervenção legal para priorizar capacidades consideradas críticas.
Em qualquer uma das três formas, o fornecedor perde parte de sua soberania de produto. E isso não é teoria; é uma consequência lógica quando o cliente tem um mandato de segurança nacional e orçamento para construir redundância.
Paralelamente, também há um efeito de mercado: se um ator aceita termos mais amplos, como já fez a xAI com Grok em classificação, aumenta a pressão competitiva sobre os demais. Jared Kaplan, da Anthropic, já havia apontado em outro contexto que os compromissos unilaterais não funcionam se os rivais avançam. Na defesa, essa dinâmica se multiplica: o comprador premia o fornecedor que reduza a fricção contratual.
Sob a perspectiva de escalabilidade orgânica, este episódio lembra algo básico: ao vender para governos em áreas críticas, a venda não é fechada com o piloto. É finalizada quando a empresa projeta uma operação capaz de sobreviver a auditorias, mudanças políticas e renegociações agressivas. Não fazê-lo deixa a empresa presa entre reputação e caixa, sem controle sobre o ritmo das negociações.
A saída executiva é contratual e técnica, não comunicacional
A Anthropic tem pouco espaço para resolver isso apenas com mensagens. O Pentágono também não está negociando narrativa; está negociando capacidade. O que resta é uma solução híbrida de contrato e arquitetura.
Uma rota plausível, conforme reportado, é que a Anthropic ajuste políticas para funções governamentais sem aceitar uma abertura total, mantendo limites em vigilância massiva e armas autônomas. Essa solução exige precisão: definir com clareza o que significa “sem restrições” em ambientes classificados, que controles existem sobre o uso, que auditorias são aceitas e que exceções são concedidas.
O Pentágono, por sua vez, já está construindo alternativas com outros modelos. Isso reduz o valor da exclusividade do Claude e transforma a negociação em uma corrida contra o tempo. Se a Anthropic ceder rápido demais, dilui sua posição. Se não ceder, arrisca o rótulo de cadeia de suprimento e o bloqueio indireto por parte de contratantes.
A leitura estratégica final é simples: em IA aplicada à defesa, o produto não é apenas o modelo, é o pacote completo de acesso, controle, rastreabilidade e responsabilidade. A empresa que não transforme isso em uma especificação executável termina negociando sob ameaça, porque sua proposta é percebida como incompleta.
