जब तीव्रता कम हो: डेल्व का य कॉम्बिनेटर से बाहर होना
डेल्व, एक अनुपालन स्टार्टअप, अब य कॉम्बिनेटर का हिस्सा नहीं है। यह अलगाव, जिसे दोनों पक्षों ने 'विभिन्न दिशाओं में जाने' के रूप में वर्णित किया, एक सार्वजनिक विवाद के बीच हुआ जिसने कंपनी की छवि को प्रभावित किया। यह परिणाम उन सभी के लिए ज्ञात है जो उच्च-स्तरीय त्वरकों के कामकाज को देखते हैं: जब मीडिया का शोर उत्पाद की प्रगति से ज्यादा हो जाता है, तो संबंध अस्थिर हो जाता है।
इस मामले को दिलचस्प बनाने वाली बात विवाद नहीं है, बल्कि वह यांत्रिकी है जो इसे पहले लाती है। डेल्व अनुपालन के क्षेत्र में काम कर रहा था, एक ऐसा बाजार जहां विश्वास केवल एक ऐसा सॉफ्ट एसेट नहीं है, बल्कि उत्पाद है। य कॉम्बिनेटर के सामने इसे खोना—जो कि प्रारंभिक स्टेज की कंपनियों के लिए सबसे अधिक प्रतिष्ठा का पूंजी हस्तांतरित कर सकता है—उसका मतलब है जैसे एक बैंक अपनी लाइसेंस खो देता है जबकि वह अभी अपने ग्राहक का आधार बना रहा है।
य कॉम्बिनेटर वास्तव में क्या बेचता है और इसे खोना क्यों महत्वपूर्ण है
य कॉम्बिनेटर में होना केवल नेटवर्क या प्रारंभिक चेक तक पहुंच नहीं है। यह एक बाजार संकेत है। वेंचर कैपिटल फंड इसे पढ़ते हैं, संभावित ग्राहक इसे पढ़ते हैं, और वे कर्मचारी जो शामिल होने पर विचार कर रहे हैं, वे भी इसे पढ़ते हैं। एक प्रारंभिक स्टार्टअप के लिए, यह ब्रांड एक अस्थायी वैलिडेशन के रूप में कार्य करता है जो इसके पास अभी तक नहीं है: वास्तविक ट्रैक्शन, आवर्ती राजस्व, हस्ताक्षरित अनुबंध।
जब डेल्व यह कवरेज खोता है, तो वह एक प्रश्न के प्रति उजागर हो जाती है कि य कॉम्बिनेटर उनके लिए टालने में मदद करता था: इस कंपनी द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद के लिए वास्तविक और सत्यापित मांग कितनी है? अनुपालन के क्षेत्र में, यह प्रश्न अन्य क्षेत्रों की तुलना में अधिक महत्व रखता है। अनुपालन समाधान खरीदने वाली कंपनियाँ जल्दबाजी में निर्णय नहीं लेतीं। उनके बिक्री चक्र लंबे होते हैं, उनके मूल्यांकन समिति औपचारिक होते हैं, और उनकी प्रतिष्ठात्मक जोखिम सहिष्णुता लगभग शून्य होती है। यदि प्रदाता स्वयं एक सार्वजनिक विवाद में फंसा होता है, तो सौदा उत्पाद प्रदर्शन से पहले ही समाप्त हो जाता है।
यह उस संरचनात्मक जाल की बात है जिसमें डेल्व फंसा हुआ था: उसने एक ऐसे ग्राहक के लिए बनाने का कार्य किया जो, परिभाषा के अनुसार, उन प्रदाताओं से जुड़ने की अनुमति नहीं दे सकता जो जांच में हैं। खरीदार के प्रोफाइल और कंपनी की स्थिति के बीच फिट टूट गया है, और दुनिया का कोई भी त्वरक इस व्यक्तिगत दरार को अंदर से नहीं भर सकता।
विनियमित बाजारों में दरवाजा बंद कर निर्माण करने की समस्या
अनुपालन क्षेत्र में एक ऐसी विशेषता है जिसका अधिकांश सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप अपने प्रारंभिक चरणों में सम्मान नहीं करते हैं: ग्राहक कार्यात्मकताओं को नहीं खरीदता, वह निश्चितता खरीदता है। यह उत्पाद को मान्य करने का अर्थ को पूरी तरह से बदल देता है। यह केवल दिखाने के लिए पर्याप्त नहीं है कि उपकरण तकनीकी रूप से काम करता है। यह दिखाना आवश्यक है कि उपकरण के पीछे की कंपनी भी काम कर रही है, स्थिर है, और कोई साइड रिस्क नहीं पैदा करती।
इस संदर्भ में, एक स्टार्टअप जो य कॉम्बिनेटर में एक तकनीकी रूप से ठोस प्रस्ताव के साथ आता है लेकिन संस्थागत विश्वास को व्यवस्थित रूप से नहीं बनाता, एक अनविजित धारणा पर बना रहा है: कि अनुपालन ग्राहक उत्पाद की गुणवत्ता को प्रदाता की प्रतिष्ठा से अलग करने जा रहा है। यह धारणा विनियमित बाजारों में लगभग हमेशा गलत होती है।
डेल्व के इतिहास में जो दिखाई दे रहे हैं, वह एक पहचाना हुआ पैटर्न है: टीमें उत्पादन विकास और निवेशकों के लिए कहानी को पहले वास्तविक खरीदारों के साथ शुरुआती और ईमानदार बातचीत के ऊपर प्राथमिकता देती हैं। अनुपालन में, ये बातचीत पहले राउंड के साक्षात्कार से ही प्रकट कर देतीं कि जरूरी विश्वास की सीमा अत्यधिक ऊँची है और कोई भी सार्वजनिक विवाद, चाहे उसकी तकनीकी प्रकृति कुछ भी हो, विपणन में एक अवरोधक है।
य कॉम्बिनेटर का बाहर जाना समस्या को तेज करता है क्योंकि यह डेल्व के पास अपने खुद की साख के निर्माण के लिए एकमात्र प्रतिष्ठा की ढाल हटा देता है। अब उसे अपने खुद के विश्वास के साथ ग्राहकों को बंद करना होगा, जो वर्तमान में क्षतिग्रस्त है, एक ऐसे बाजार में जहां विश्वास नंबर एक खरीद का मानदंड है।
त्वरक के समर्थन के बिना पुनः भूमि हासिल करने की गणित
इस स्थिति से पुनः निर्माण करना असंभव नहीं है, लेकिन गणित कठोर है। एक विवाद के बाद की अनुपालन स्टार्टअप, य कॉम्बिनेटर के बिना, एक संकेत के घाटे की भरपाई के लिए प्रत्यक्ष साक्ष्य की आवश्यकता होती है: वास्तविक अनुबंध, सार्वजनिक संदर्भ बनने के इच्छुक ग्राहक के नाम, और उन मैट्रिक्स को प्रदर्शित करना जो दिखाते हैं कि उत्पाद वास्तविक संचालन के तहत काम कर रहा है।
सबसे छोटा रास्ता कथा या यह बताने के बारे में नहीं है कि कंपनी "क्या है" या "क्या बनना चाहती है"। यह खरीदार के द्वारा महसूस किए गए जोखिम को अत्यधिक कम करने के लिए गुजरता है। इसका मतलब है, व्यावहारिक रूप में, छोटे अनुबंधों में प्रवेश करने के लिए तैयार रहना, मूल्यांकन को प्रतिबिंबित करने के लिए जो ग्राहक एक निरीक्षण में काम करने पर उठाता है, और सामान्य से अधिक व्यापक अन्वेषण क्लॉज़। तात्कालिक रूप से प्रमाण के लिए कमाई करने के लिए तात्कालिक लाभ को बलिदान करना ही एकमात्र लीवर है जब प्रतिष्ठा की पूंजी नकारात्मक संख्याओं में हो।
डेल्व जो नहीं कर सकता है, और जो सबसे महंगा गलती होगी, वह यह मान लेना है कि बाजार विवाद को अपने आप समय के साथ भूल जाएगा। अनुपालन में, खरीदारों की संस्थागत स्मृति लंबी होती है। मूल्यांकन टीमें अपने निराकरण के निर्णयों को दस्तावेज करती हैं और उन आंतरिक नोटों का अस्तित्व बना रहता है। उस रजिस्टर को फिर से लिखने का एकमात्र तरीका ऐसा निष्पादन सबूत के साथ है जिसे अनदेखा करना असंभव है।
त्वरक प्रतिष्ठा के ऋण के साथ स्टार्टअप के लिए जीवन बीमा नहीं हैं
डेल्व का मामला उस धारणा को उजागर करता है जो कई संस्थापक पहले श्रेणी के त्वरकों के बारे में रखते हैं: कि य कॉम्बिनेटर या किसी अन्य समान कार्यक्रम का बैज एक छतरी के रूप में कार्य करता है जो उस समय के लिए पर्याप्त सुरक्षा प्रदान करता है जब तक कि उत्पाद अपनी वैल्यू दिखा नहीं देता। यह आंशिक रूप से सही है, लेकिन एक निहित शर्त के साथ जो शायद कभी स्पष्ट नहीं की जाती: छतरी केवल उस समय तक काम करती है जब तक टीम सक्रियता से हटाने के कारण उत्पन्न नहीं करती।
तरक भी अपने ग्राहकों होते हैं। उनके ग्राहक वे फंड हैं जो उन्हें अपनी बैचों में निवेश करते हैं, वे मेंटर्स होते हैं जो अपना समय देते हैं और वे भविष्य के संस्थापक होते हैं जो कार्यक्रम की प्रतिष्ठा के आधार पर आवेदन करने का निर्णय लेते हैं। जब एक स्टार्टअप पोर्टफोलियो में सार्वजनिक विवाद को जन्म देता है, तो त्वरक वही करता है जो किसी भी कंपनी उस उत्पाद के साथ करती है जो घर्षण उत्पन्न करती है: इसे बाजार से हटा लेता है ताकि शेष पोर्टफोलियो की सुरक्षा कर सके।
यह किसी प्रकार की बेइमानी या अन्याय नहीं है। यह रणनीतिक संपत्ति के रूप में प्रतिष्ठा का प्रबंधन करने वाले संस्थान की संचालन तर्क की अनुपालन है। और इसे पहले दिन से समझने से यह बदलता है कि एक संस्थापक को त्वरक के साथ अपने संबंध को कैसे प्रबंधित करना चाहिए: न कि एक अटूट प्रायोजक के रूप में, बल्कि एक भागीदार के रूप में जो अपने खुद के हित रखता है, जो संबंध को तब तक जारी रखता है जब तक मूल्य का आंकड़ा दोनों पक्षों के लिए सकारात्मक हो।
एक स्टार्टअप की स्थायी वृद्धि कभी भी तीसरे पक्ष द्वारा दिए गए बैज का परिणाम नहीं होती। यह तब होता है जब वास्तविक खरीदार पैसे का निवेश करते हैं क्योंकि उत्पाद एक ऐसा समस्या हल करता है जो उन्हें ऐसा दर्द देता है कि वे समाधान के लिए भुगतान करने को तैयार होते हैं, यह देखते हुए कि प्रदाता को कौन समर्थन देता है। यही वह एकमात्र संकेतक है जिसे न तो जालसाजी, न ही स्थगित किया जा सकता है और न ही किसी प्रकार के त्वरक मंच द्वारा प्रतिस्थापित किया जा सकता है।
