एक पूरा पोर्टफोलियो फिर से व्यवस्थित करने वाला सवाल
किसी भी निवेशक के करियर में एक ऐसा क्षण आता है जब सहमति का पालन करना केवल एक रोमांटिक दृष्टिकोण नहीं रह जाता, बल्कि यह एक मौलिक आर्थिक फैसला बन जाता है। एक एआई में विशेषीकृत पूंजीपति उस बिंदु पर पहुँचा और इसे स्पष्ट रूप से व्यक्त किया: उसने यह सवाल पूछना बंद कर दिया कि कौन सी एआई कंपनी समर्थन के लायक है और अब यह पूछने लगा कि बड़े खिलाड़ी किस प्रकार की समस्याओं को व्यवस्थित रूप से नजरअंदाज कर रहे हैं।
यह पुनः-उन्मुखीकरण केवल शब्दों का खेल नहीं है। यह संपत्तियों के मूल्यांकन की प्रक्रिया को पूरी तरह से बदल देता है। जब विश्लेषण बाजार में मौजूद खामियों से शुरू होता है बजाय उपलब्ध तकनीकी क्षमताओं से, तो अवसरों की दुनिया उन क्षेत्रों की ओर विस्तारित होती है जिन्हें बड़ी फर्मों ने व्यवसाय की संभावनाओं के लिए नहीं, बल्कि अपने खुद के अवसर लागत के कारण छोड़ दिया है। जो किसी 500 मिलियन डॉलर की कंपनी के लिए अप्रभावी है, वह किसी ऐसे व्यक्ति के लिए एक लाभकारी व्यवसाय का आधार बन सकता है जो छोटे आकार की संरचनाओं के साथ काम करने को तैयार हो।
और इसका सीधा प्रभाव उन व्यावसायिक मॉडलों पर पड़ता है जो आज ध्यान के योग्य हैं। वे नहीं जो मौजूदा बुनियादी ढांचे पर तेजी से बढ़ते हैं, बल्कि वे जो ऐसी मांग उत्पन्न करते हैं जहां पहले कोई संगठित आपूर्ति नहीं थी।
उस ग्राहक के लिए निर्माण करने में समस्या जो पहले से क्रेडिट कार्ड रखता है
एंटरप्राइज AI में वर्तमान कथा एक बहुत विशिष्ट ग्राहक प्रोफ़ाइल की ओर इशारा करती है: मध्यम या बड़ी कंपनियाँ, अंग्रेजी बोलने वाले बाजारों में, जिनके पास पहले से स्थापित प्रबंधन प्रणालियाँ हैं, आंतरिक तकनीकी टीमें हैं और जो मासिक सब्सक्रिप्शन डॉलर में भुगतान करने को तैयार हैं। यह प्रोफ़ाइल आरामदायक है क्योंकि यह अधिग्रहण की लागत को कम करती है, एकीकरण को सरल बनाती है और पूर्वानुमान योग्य बनाए रखने के मापदंड देती है।
समस्या यह है कि यह प्रोफ़ाइल पहले से भर चुकी है। हर हफ्ते एक नई SaaS उपकरण की परतें इसी मौलिक मॉडलों पर बन रही हैं ताकि उसी ग्राहक की सेवा की जा सके। इस संदर्भ में एबीसी नामक निवेशक का कहना है कि यह वह घटना है जो उसे रातों को जगाए रखती है, और यह असफलता का डर नहीं है, बल्कि उस मॉडल की सफलता का डर है जो व्यवस्थित रूप से बड़े पैमाने पर लोगों को बाहर कर रहा है।
अफ्रीका, जिसमें 1,400 मिलियन से अधिक लोग हैं और जिनकी मोबाइल अपनाने की गति कई पश्चिमी बाजारों की गति को मात देती है, उस तर्क का सबसे मजबूत उदाहरण है। एआई वहाँ जिन समस्याओं को सुलझा सकती है, जैसे वित्तीय सेवाओं के लिए पहुँच या ग्रामीण क्षेत्रों में चिकित्सा निदान, उनकी तकनीकी दक्षता में कोई कमी नहीं है। वे उत्पाद आर्किटेक्चर और मौद्रिककरण मॉडल के पूरी तरह से अलग निर्माण की आवश्यकता करते हैं।
और यहाँ जाल है जिसमें अधिकांश टीमें फँस जाती हैं जो इन बाजारों में विस्तारित होने की कोशिश कर रही हैं: वे उत्पाद जो उन्होंने सैन फ्रांसिस्को या लंदन के लिए बनाया है, उसे स्थानीयकरण के एक स्तर के साथ अनुकूलित करने की कोशिश कर रहे हैं। यह कोई मान्यता नहीं है, यह मान्यताओं का निर्यात है। परिणाम लगभग हमेशा एक तकनीकी रूप से कार्यात्मक उत्पाद होता है जिसे कोई नहीं खरीदता क्योंकि वह गलत समस्या को गलत मूल्य पर हल करता है।
जब व्यावसायिक मॉडल उत्पाद से पहले आता है
इस निवेशक के दृष्टिकोण को अलग बनाने वाली बात सवालों के क्रम में है। यह देखने से पहले कि क्या कोई तकनीक काम करती है, वह यह पूछता है कि क्या लक्षित खंड के लिए एक व्यवहार्य भुगतान तंत्र है। यह स्पष्ट लग सकता है, लेकिन व्यवहार में अधिकांश उत्पाद टीमें इसे उलट देती हैं: पहले बनाते हैं और फिर मौद्रिककरण के बारे में सोचते हैं, जबकि पहले से ही बहुत अधिक पूंजी की प्रतिबद्धता हो चुकी होती है।
उभरते बाजारों में, यह गलत क्रम अधिक तेजी से घातक साबित होता है। विश्लेषण चक्र छोटे होते हैं, त्रुटियों का मार्जिन संकुचित होता है और उपयोगकर्ता का विश्वास क्रमबद्ध रूप से अर्जित होता है, न कि अचानक। एक ऐसा मॉडल जो पहले इंटरैक्शन में ठोस मूल्य नहीं प्रदर्शित करता है, उसे दूसरी बार का मौका नहीं मिलता।
यह दृष्टिकोण दर्शाता है, प्रभावी वही मॉडल होते हैं जो एक न्यूनतम, सत्यापित और दोहराने योग्य लेनदेन से शुरू होते हैं। न कि छह महीने में अपेक्षित रूपांतर के साथ कोई फ्रीमियम। एक वास्तविक लेनदेन जो यह पुष्टि करता है कि उपयोगकर्ता समझता है कि वह क्या खरीद रहा है और पहले संपर्क से इसके लिए भुगतान करने को तैयार है। यह आंकड़ा, नए बाजार में जो अलग परिस्थितियाँ हैं, से पहली बिक्री पर आधारित है, यह किसी भी पूर्व बाजार अनुसंधान से अधिक मूल्यवान होता है।
एक निवेशक जो इस दृष्टिकोण को अपनाता है और एक जो महासंसेदना का पालन करता है, उनके बीच का अंतर जोखिम की भूख में नहीं है। यह इस बात में है कि वह जोखिम को कम करने के लिए सबूत कहाँ खोजते हैं। **पहला इसे वास्तविक मूल्य पर उपयोगकर्ता के व्यवहार में ढूंढता है। दूसरा इसे उन खंडों पर बनायी गई भविष्यवाणियों में खोजता है जिनमें वह अभी गया नहीं है।
अगला चक्र वह नहीं जीतता जिसके पास सबसे अच्छा भाषा मॉडल है
इस कहानी की एक सतही व्याख्या है जो इसे भौगोलिक तर्क तक संकुचित कर देती है: अफ्रीका में निवेश करना क्योंकि विकसित बाजार संतृप्त हैं। यह व्याख्या सबसे महत्वपूर्ण बात को खो देती है।
इस निवेशक द्वारा वर्णित होने वाला एक बदलाव है मूल्य निर्माण की तर्क में। पिछले तीन वर्षों में, पूंजी ने उस परिपूर्ण मॉडल तक पहुँच रखने वाले पर बहाव किया और तेजी से उत्पाद की परतें बनाने में सक्षम है। यह खिड़की अब बंद हो रही है क्योंकि उन मॉडलों तक पहुँच लोकतांत्रिक हो गई है और तकनीकी भिन्नता संकुचित हो गई है।
जो बचता है उसके रूप में एक स्थायी लाभ यह है कि एक उपयोगकर्ता खंड की गहरी समझ होती है जिसे बड़े खिलाड़ी ठीक से सेवा देने के लिए प्रोत्साहन या संरचना नहीं रखते हैं। यह समझ पूंजी से नहीं खरीदी जाती है, बल्कि क्षेत्र में पुनरावृत्तियों के साथ अर्जित होती है। और इसे संचित करने का एकमात्र रास्ता समस्या के निकट रहना है, एक ऐसा उत्पाद होना जो जल्दी से संशोधित किया जा सके और एक ऐसा मौद्रिककरण मॉडल जो पहले दिन से ही परीक्षण में है।
जो कंपनियाँ उद्योग के अगले चरण को परिभाषित करेंगी वे वे नहीं होंगी जो सबसे शक्तिशाली बुनियादी ढांचा बनाएँगी। वे वे होंगी जो पहले उन बाजारों तक पहुँचेंगी जिन्हें अनदेखा कर दिया गया है, एक ऐसा मॉडल लेकर जो स्थानीय स्तर पर काम करता है, इससे पहले कि वैश्विक स्तर पर विस्तार करने का प्रयास करें। भूगोल केवल एक लक्षण है। असली बात यह है कि **निरंतर व्यावसायिक वृद्धि तब होती है जब संपूर्ण योजना के भ्रम को छोड़ दिया जाता है और उस ग्राहक के साथ निरंतर मान्यता को आत्मसात किया जाता है जिसे अभी तक कोई नहीं देख रहा है।
