Quand le client est le Pentagone : la clause qui détermine si votre IA évolue ou se brise
La réunion du mardi 24 février 2026 entre le secrétaire à la Défense, Pete Hegseth, et le PDG d'Anthropic, Dario Amodei, s'est achevée sur un message opérationnel, non philosophique : accès “sans restrictions” à Claude pour le Pentagone avant 17h01, vendredi 27 février, sous peine de conséquences. Parmi celles-ci, la menace de classifier Anthropic comme "risque pour la chaîne d'approvisionnement" et la possibilité d'activer la Defense Production Act pour imposer des priorités et des conditions. En jeu, jusqu'à 200 millions de dollars en contrats du Pentagone attribués l'an dernier à Anthropic, Google, OpenAI et xAI.
Le point que la plupart des couvertures négligent est le plus inconfortable pour tout leader de produit : lorsque votre client est l'État en mode sécurité nationale, la véritable question est de savoir qui contrôle les conditions d'utilisation et l'évolution du produit. Anthropic a construit sa position publique sur des limites explicites, y compris des interdictions concernant armes autonomes et surveillance domestique. Le Pentagone, selon les rapports, pousse pour des termes de "tous les usages légaux" et un accès sans friction.
De plus, la tension se renforce avec un détail critique : Claude est le seul modèle utilisé dans les opérations les plus confidentielles du Pentagone, accessible via l'alliance d'Anthropic avec Palantir. Cette dépendance a donné un avantage à Anthropic, mais elle lui a également imposé un prix : dans le domaine de la défense, être le standard de facto transforme vos politiques internes en point de négociation d'État.
L'ultimatum n'est pas une question d'IA « woke », c'est une question de souveraineté du produit
Hegseth a encadré le conflit en termes d'"IA non idéologisée" et de priorité au combattant, et son porte-parole, Sean Parnell, a clairement indiqué que la relation avec Anthropic est "sous révision". Au-delà du langage politique, le mécanisme est clair : le Pentagone exige capacité opérationnelle et contrôle contractuel. Sur ce terrain, les déclarations publiques servent de levier, mais ce qui prime, c'est la rédaction des clauses.
La menace de classifier Anthropic comme "risque pour la chaîne d'approvisionnement" est particulièrement agressive car elle affecte non seulement le contrat direct. Cette étiquette oblige, dans les faits, les contractants et les partenaires à réduire ou à couper leurs relations pour ne pas contaminer leurs propres chaînes de conformité. C'est un coup destiné à faire grimper le coût du refus bien au-delà des 200 millions du programme d'IA.
La référence à la Defense Production Act vise le même objectif : transformer une négociation commerciale en une relation de priorité étatique. Historiquement, cette loi a été utilisée pour réorienter les capacités industrielles en période d'urgence. Appliquée à l'IA, le précédent est délicat : cela signifierait que le gouvernement n'achète pas seulement des capacités, mais tente également d'influencer directement les conditions d'entraînement, de déploiement ou de sauvegardes.
Ce qui rend ce cas distinct est le point de départ : Anthropic était déjà à l'intérieur. Selon les informations disponibles, Claude a été utilisé même dans une opération classifiée de haut niveau au Venezuela, accessible grâce à l'intégration avec Palantir. Une fois qu'un fournisseur atteint ce niveau, le client cesse d'acheter du "logiciel" et commence à acheter un avantage. Dans cette transition, la tolérance aux restrictions du fournisseur diminue brusquement.
L'économie du contrat : 200 millions sont des revenus, mais aussi une dépendance
Sur le tableau financier, "jusqu'à 200 millions" est un chiffre important pour toute entreprise, mais dans la défense, cette somme n'est que la couche visible. Ce qui est matériel, c'est l'effet composé : contrats, extensions, intégrations et, surtout, le signal au reste du marché que votre modèle est apte à répondre aux exigences les plus strictes. Pour une entreprise comme Anthropic, maintenir le statut de modèle privilégié dans le domaine classifié n'est pas simplement une question de chiffre d'affaires ; c'est un canal de distribution et une barrière concurrentielle.
Le problème, c'est que ce canal vient avec un schéma que j'ai vu se répéter dans d'autres secteurs réglementés : le client institutionnel a tendance à transformer un fournisseur critique en un élément remplaçable par le biais de deux mouvements simultanés. Tout d'abord, il augmente la pression pour obtenir de meilleures conditions. Deuxièmement, il accélère le développement d'alternatives pour réduire votre pouvoir de négociation. Dans le briefing, il est explicite que le Pentagone parle déjà avec d'autres acteurs, et que xAI a accepté cette semaine l'intégration de Grok dans des systèmes classifiés. On voit également Google avec Gemini comme possible remplaçant si l'utilisation plus large est permise.
Ici, la variable qui compte est le temps. Un remplacement total dans des environnements classifiés ne se fait pas du jour au lendemain, mais peut se produire suffisamment pour briser l'exclusivité. Et une fois que l'exclusivité est rompue, le fournisseur perd la capacité de défendre ses conditions comme "standard". C'est le cœur de l'ultimatum : réduire la marge d'Anthropic avant que le marché et la bureaucratie ne s'habituent à sa position.
Sous l'angle de la durabilité de l'entreprise, ce type de revenus a un double tranchant. Ils apportent validation et liquidités, mais induisent aussi des architectures de conformité et des équipes de réponse qui augmentent les coûts fixes. Si de plus le client pousse pour un accès sans restrictions, le fournisseur est forcé d'investir dans le contrôle, l'audit et la sécurité opérationnelle pour ne pas perdre sa gouvernance. Le contrat peut financer la croissance, mais il peut aussi imposer une structure qui vous rend moins réactif.
Sauvegardes comme spécification du produit : le choc entre fiabilité et "tous les usages légaux"
Anthropic a communiqué qu'il continuera à soutenir la mission de sécurité nationale "en ligne avec ce que nos modèles peuvent faire de manière fiable et responsable" et qu'il est toujours en bonne foi dans des discussions. Cette phrase résume en réalité une tension d'ingénierie et de risque : dans des opérations critiques, un modèle n'est pas précieux uniquement pour sa puissance, mais pour la prévisibilité de son comportement sous pression.
Lorsque le client demande "usage pour tous les usages légaux", il essaie d'éliminer l'ambiguïté contractuelle pour ne pas être lié à des interprétations du fournisseur. Pour le fournisseur, en revanche, accepter ce parapluie équivaut à assumer une exposition réputationnelle et opérationnelle pour des usages qui peuvent être légaux, mais qui stressent les limites techniques du modèle ou sa politique publique.
Dans le briefing, apparaît l'élément qui accélère le choc : Anthropic aurait consulté Palantir sur le rôle de Claude dans l'opération au Venezuela, et cet échange a été signalé au Pentagone. Sans entrer dans des interprétations, ce qui est pertinent pour un exécutif est de comprendre qu'en défense, la traçabilité des conversations et des escalades internes fait partie du risque contractuel. La simple existence d'une consultation peut déclencher des révisions formelles et des réactions politiques.
Il est aussi clé que, selon des sources du Pentagone, Claude domine dans des applications pertinentes, y compris capacités offensives de cybersécurité. Cela rend le modèle plus difficile à remplacer rapidement, et par conséquent, rend également plus coûteuse toute restriction. En termes de produit, c'est le cas typique d'une technologie qui est "trop bonne" pour que le client accepte des conditions qu'il perçoit comme externes à sa chaîne de commandement.
Voici l'apprentissage opérationnel : les sauvegardes ne peuvent pas être seulement une déclaration de principes sur un site web. Dans des marchés hautement critiques, les sauvegardes doivent se traduire par des mécanismes vérifiables, des exceptions clairement définies, et des voies d'escalade. Sinon, le client le lit comme de l'arbitraire et en fera un point de rupture.
Le vrai risque : que l'État transforme le modèle en infrastructure et capture la gouvernance
La menace de "risque de chaîne d'approvisionnement" et la mention de la Defense Production Act visent un objectif de fond : éviter qu'un fournisseur privé conditionne des décisions opérationnelles. Hegseth l'a dit explicitement, selon les rapports : il ne permettra pas qu'une entreprise dicte les conditions selon lesquelles le Pentagone prend des décisions.
Pour le secteur de l'IA, l'implication est structurelle. Si un modèle devient une infrastructure de défense, l'État cherchera des mécanismes pour assurer disponibilité, continuité et contrôle. Cela peut prendre trois formes.
Premièrement : des contrats plus stricts avec des obligations de service et d'accès, minimisant les restrictions du fournisseur.
Deuxièmement : diversification obligatoire, finançant plusieurs modèles pour réduire la dépendance.
Troisièmement : intervention légale pour prioriser les capacités considérées comme critiques.
Dans chacun de ces cas, le fournisseur perd une partie de sa souveraineté de produit. Et ce n'est pas une théorie ; c'est une conséquence logique lorsque le client a un mandat de sécurité nationale et un budget pour construire une redondance.
Parallèlement, il y a aussi un effet de marché : si un acteur accepte des termes plus larges, comme l'a déjà fait xAI avec Grok dans le domaine classifié, cela élève la pression concurrentielle sur les autres. Jared Kaplan, d'Anthropic, avait déjà souligné dans un autre contexte que les engagements unilatéraux ne fonctionnent pas si les rivaux avancent. Dans le domaine de la défense, cette dynamique se multiplie : l'acheteur récompense le fournisseur qui réduit la friction contractuelle.
Sous l'angle de la scalabilité organique, cet épisode rappelle quelque chose de fondamental : lorsque l'on vend à des gouvernements dans des domaines critiques, la vente ne se conclut pas avec le pilote. Elle se conclut lorsque l'entreprise conçoit une opération capable de survivre à des audits, des changements politiques et des renégociations agressives. Ne pas le faire laisse l'entreprise piégée entre réputation et liquidités, sans contrôle du rythme.
La sortie exécutive est contractuelle et technique, pas communicationnelle
Anthropic a peu de marge de manœuvre pour résoudre cela par des messages. Le Pentagone ne négocie pas non plus une narration ; il négocie des capacités. Ce qui reste, c'est une solution hybride de contrat et d'architecture.
Une voie plausible, cohérente avec ce qui a été rapporté, est qu'Anthropic ajuste ses politiques pour les fonctions gouvernementales sans accepter une ouverture totale, en maintenant des limites sur la surveillance de masse et les armes autonomes. Cette solution exige de la précision : définir clairement ce que signifie "sans restrictions" dans des environnements classifiés, quelles sont les contingences concernant l'utilisation, quels audits sont acceptés et quelles exceptions sont accordées.
Le Pentagone, de son côté, construit déjà des alternatives avec d'autres modèles. Cela réduit la valeur de l'exclusivité de Claude et transforme la négociation en une course contre la montre. Si Anthropic cède trop rapidement, il dilue sa position. Si elle ne cède pas, elle risque le statut de fournisseur de chaîne d'approvisionnement et le blocage indirect de la part des contractants.
La lecture stratégique finale est simple : dans l'IA appliquée à la défense, le produit n'est pas seulement le modèle, mais le paquet complet d'accès, de contrôle, de traçabilité et de responsabilité. L'entreprise qui ne transformera pas cela en spécification exécutoire finira par négocier sous menace, car sa proposition est perçue comme incomplète.
