द जॉइंट और मार्केटिंग जो भलाई को आदत में बदलता है

द जॉइंट और मार्केटिंग जो भलाई को आदत में बदलता है

द जॉइंट कॉर्प की वित्तीय तस्वीर 2025 में पहली नज़र में भ्रामक लगती है। इसके राजस्व 54.9 मिलियन डॉलर तक बढ़ गए हैं जो 2024 में 52.2 मिलियन डॉलर थे, और इसने एक शुद्ध हानि 5.8 मिलियन डॉलर से बढ़कर 2.9 मिलियन डॉलर का लाभ प्राप्त किया। इसके अलावा, इसने समायोजित EBITDA 13.0 मिलियन तक पहुंचा दिया, जो 13.9% अधिक है। हालांकि, व्यवसाय का पल्स स्पष्ट नहीं है: सिस्टम की बिक्री (जो सभी क्लीनिकों की बिक्री, न कि कॉर्पोरेशन के रूप में अकाउंट में जमा किया गया) केवल 0.4% तक बढ़ी और समान बिक्री में 0.4% की कमी आई। फिर भी, कंपनी ने इस तिमाही में बिक्री और मार्केटिंग पर 25.2% खर्च बढ़ाकर 3.5 मिलियन डॉलर कर दिया, जो कि राष्ट्रीय मार्केटिंग में बदलाव के लिए जिम्मेदार बताया गया। यह सब 12 मार्च 2026 को ग्लोब न्यूजवायर के माध्यम से रिपोर्ट किया गया।

जब कोई कंपनी लाभप्रदता में सुधार करती है लेकिन समान बिक्री नकारात्मक रहती है, तो मार्केटिंग लीडर के लिए उपयोगी विश्लेषण यह नहीं है कि कार्यक्षमता के लिए जश्न मनाएं। बल्कि यह ऑपरेटिंग पैटर्न को पढ़ने का है: द जॉइंट एक परिवर्तन (“जॉइंट 2.0”) को स्वीकार कर रहा है ताकि वह लगभग शुद्ध फ्रेंचाइज़र बन सके, 2025 में 41 क्लीनिकों को फिर से फ्रेंचाइज़ करते हुए और 27 प्रक्रिया में, और स्वामित्व या प्रबंधित क्लीनिकों को कम करना। यह साल 960 क्लीनिकों के साथ बंद हुआ (885 फ्रेंचाइज़ और 75 स्वामित्व/प्रबंधित), जो कि 2024 में 967 था, जिसमें 29 नई क्लीनिकों का उद्घाटन और 36 क्लोजर हुए। साथ ही, उसने 11.3 मिलियन डॉलर में 1.3 मिलियन शेयरों की पुनर्खरीद की और खत्म होने पर 23.6 मिलियन डॉलर की अप्रतिबंधित नकद राशि थी, इसके अलावा 2027 तक 20 मिलियन डॉलर की अनवापी क्रेडिट लाइन। यह संदर्भ महत्वपूर्ण है क्योंकि यह उस प्रकार का मार्केटिंग निर्धारित करता है जो तर्कसंगत बनता है: कम “कहानी बताने” वाले मार्केटिंग और अधिक “पुनरावृत्ति और रॉयल्टीज़” का समर्थन करने वाले मार्केटिंग।

जब मार्केटिंग बढ़ती है और समान बिक्री गिरती है

असहज डेटा स्पष्ट है: चौथी तिमाही में, सिस्टम की बिक्री में 3.9% की कमी आई और समान बिक्री में 3.8%, जबकि बिक्री और मार्केटिंग पर खर्च 25.2% बढ़ गया। इसे अस्थिरता के रूप में लेबल करना आसान होगा; यह जल्दी में एक गलती होगी। सही पढ़ाई इस बात पर निर्भर करती है कि कंपनी उस खर्च के साथ क्या खरीद रही थी।

द जॉइंट ने इस वृद्धि को राष्ट्रीय मार्केटिंग की ओर एक मोड़ बताया। ऐसी प्रकार की निवेश का तत्काल उत्तर में अनुवाद rarely होता है, खासकर तब जब खपत दर्द, तनाव, दैनिक दिनचर्या, और विवेकाधीन बजट से जुड़ी होती है। एक फ्रेंचाइजी मॉडल में, कॉर्पोरेट मार्केटिंग एक सहायक लेकिन महत्वपूर्ण कार्य भी करता है: यह मांग को मानकीकृत करता है और स्थानों के बीच अस्थिरता को कम करता है, जिससे सिस्टम की सेहत में सुधार होता है और, विस्तार से, लाइसेंस बेचने की क्षमता भी बढ़ती है। यहाँ एक और संकेत दिखता है: कंपनी ने 2025 में 31 फ्रेंचाइजी लाइसेंस बेचे, जो कि 2024 के 46 से कम है। कम फ्रेंचाइज़ी बेची गई हैं और क्लीनिकों के बंद होने से, राष्ट्रीय मार्केटिंग वर्तमान संपत्ति के स्थिरीकरण के रूप में काम कर सकती है, जो कि स्वयं की क्लीनिक नहीं है बल्कि यह धारणा है कि “एक जॉइंट खोलने से ट्रैफिक आता है।”

हालांकि, मार्केटिंग का मूल्यांकन इरादे पर नहीं, बल्कि इसके परिचालन प्रभाव पर किया जाता है। यदि सिस्टम 14.4 मिलियन विज़िट के साथ बंद हुआ (2024 में 14.7 मिलियन के मुकाबले), तो चुनौती ठोस है: उन कैटेगरी में पुनरावृत्ति को बनाए रखना जहां कई उपभोक्ता “दर्द से प्रवेश करते हैं” और “जब वे बेहतर महसूस करते हैं तो बाहर निकलते हैं।” इस सफर में, मार्केटिंग एक पुल बन जाता है जो एक प्रोग्रामेटिक सेवा को आदत में बदलता है। यदि पुल विफल होता है, तो समान बिक्री गिर जाती है, भले ही कंपनी लागत में कटौती करे या फ्रेंचाइज़ी करे।

मार्केटिंग के लिए परिणाम यह है कि लक्ष्य केवल अधिग्रहण नहीं हो सकता। सेवा क्लीनिकों में, एक राष्ट्रीय अभियान जो एट्रिशन को नहीं कम करता और फ्रीक्वेंसी को आगे नहीं बढ़ाता, प्रणाली के CAC को बढ़ा और फ्रेंचाइजी के लिए तनावपूर्ण बनाता है, भले ही कॉर्पोरेट हल्के संरचना के लिए बेहतर EBITDA दिखाए।

फ्रेंचाइज़ी एक उत्पाद के रूप में और उपभोक्ता एक मध्यस्थ के रूप में

फ्रेंचाइज़र में परिवर्तन वित्तीय दृष्टि से एक अनुशासनिक चाल है: कम ऑपरेटिंग संपत्ति, कम प्रत्यक्ष लागत, अधिक रॉयल्टी और शुल्क का राजस्व, और एक ऐसा मार्जिन प्रोफाइल जो आमतौर पर ठंडे खपत के समय बेहतर प्रतिरोध करता है। कंपनी स्वयं उस दिशा में प्रगति और “शुद्ध-खेल फ्रेंचाइज़र” बनने की दिशा में अपने प्रयास दर्शाती है। यह संक्रमण संख्याओं में दिखता है: 2024 में 125 स्वामित्व/प्रबंधित क्लीनिकों से 2025 में 75 में गया, जिसके कम होने का लक्ष्य है।

मार्केटिंग के संदर्भ में, यह परिवर्तन उस “ग्राहक” की धारणा को बदलता है जो कंपनी का तुरंत ग्राहक है। मरीज गायब नहीं होते, लेकिन फ्रेंचाइजी एक पैकेज के खरीदार के रूप में मजबूत होते हैं: ब्रांड, मांग का उत्पादन, परिचालन कलाओं और संभावित इकाई अर्थव्यवस्था। जब कंपनी 41 क्लीनिकों को फिर से फ्रेंचाइज़ करती है और 27 प्रक्रिया में होती हैं, तो यह फ्रेंचाइजी को अपनी प्रस्ताव को फिर से लिखती है: केंद्रीय संचालन का कम जोखिम, अधिक स्थिरता और समर्थन।

समस्या यह है कि वह समर्थन उन स्थानों पर मान्य किया जाता है जहां अधिक दर्द होता है: समान बिक्री और विजिट की फ्रीक्वेंसी। 2025 में, सिस्टम ने बिक्री में लगभग वृद्धि नहीं की और विजिट में गिरावट आई। यह फ्रेंचाइज़ी मॉडल को अमान्य नहीं करता, लेकिन इसे आवश्यक बनाता है कि मार्केटिंग कम “मीडिया” और अधिक “मैकेनिक्स” हो: स्थानीय परिवर्तन को बेहतर बनाना, रुख को कम करना और नई उद्घाटन की संतुलन बिंदु को तेज बारी में बदलना। कंपनी ने “कम एट्रिशन” और “नई उद्घाटन में तेजी से ब्रेकइवेन” जैसे सुधारों का दावा किया है, यहां तक कि “पिछले समय के आधे”, लेकिन स्रोत में विशिष्ट संख्याएँ दिए बिना। इन विवरणों की अनुपस्थिति में, कार्यकारी लचीलापन यह मानने का है कि प्रभाव मौजूद है लेकिन असमान: कुछ क्लीनिक शायद अपनी परवर्ती में सुधार कर रहे हैं; अन्य को खराब प्रदर्शन के कारण बंद किया जा रहा है।

यह पहचानना महत्वपूर्ण है कि, बिना किसी बीमा के वेलनेस सेवाओं में, उपभोक्ता एक साप्ताहिक मध्यस्थ के रूप में कार्य करता है, वार्षिक नहीं। यदि प्रस्ताव आरामदायक, पूर्वानुमानित और दोहराने में आसान नहीं है, तो मरीज वापस नहीं आता। फ्रेंचाइज़ी इसे पहले नकद में देखती है। इसलिए, एक पूंजी-हल्के मॉडेल में, कॉर्पोरेट मार्केटिंग एक ऑपरेशनल वादा है: मांग की स्थिरता खरीदती है ताकि सिस्टम असमान परिणामों के कारण न टूटे।

विजिट में गिरावट से उपयोगकर्ता के "काम" के बारे में क्या पता चलता है

2025 में 14.4 मिलियन विजिट संख्या केवल संख्या में विशाल हैं, लेकिन 2024 के मुकाबले उनकी गिरावट उनके व्यवहार के बारे में क्या इशारा करती है यह महत्वपूर्ण है। रिटेल प्रारूप में चिरोप्रैक्टिक्स में एक स्पष्ट लाभ है: यह बाधाओं को कम करता है, पहुंच को सरल करता है और देखभाल को दिनचर्या के रूप में सामान्य बना सकता है। हालाँकि, वही पहुंच एक वास्तविकता के साथ प्रतिस्पर्धा करती है: उपभोक्ता जागकर “चिरोप्रैक्टिक सेवाएं” नहीं चाहता; वे कम दर्द, अधिक गतिशीलता या अधिक ऊर्जा के साथ काम करना चाहते हैं। जब ऐसा होता है, तो सेवा “काम पूरा” बन जाती है और कैलेंडर से गायब हो जाती है।

यहां पर राष्ट्रीय मार्केटिंग या तो सफल या विघटनकारी हो सकती है। सफल, यदि यह एक सुधारात्मक सेवा को रखरखाव के अनुष्ठान में बदल देती है, ब्रांड यादगारता और एक सरल कहानी के साथ जो वापसी को तर्कसंगत बनाती है। विघटनकारी, यदि इसे उस प्रस्ताव को पैच के रूप में इस्तेमाल किया जाता है जो स्थानीय पुनरावृत्ति उत्पन्न नहीं कर रहा है। समान नकारात्मक डेटा सुझाव देता है कि, कम से कम निकट भविष्य में, सिस्टम उस “परखने” से “बने रहने” के कदम में घर्षण का सामना कर रहा है।

चौथी तिमाही को भी देखना सहायक है: कॉर्पोरेट राजस्व 15.2 मिलियन (+3.1%), समायोजित EBITDA 3.6 मिलियन (+7.8%) और एक राजस्व खर्च जो 11.5% तक गिरा 2.8 मिलियन। यह वित्तीय कार्यान्वयन दिखाता है। लेकिन सिस्टम का मांग गिर गई। जब ऐसा होता है, तो फ्रेंचाइज़ में आमतौर पर विभाजन का जोखिम होता है: कॉर्पोरेट मार्जिन का जश्न मनाता है; कुछ फ्रेंचाइज़ी ठहराव का अनुभव करते हैं। मध्य अवधि में, वह वैकल्पिकता खुलने में और लाइसेंसों की बिक्री में भुगतान हो जाती है, जो एक संकेतक है जो पहले से ही गिरा है।

एक सिस्टम को आवश्यक मार्केटिंग सिर्फ अधिक पहुंच नहीं है। यह पुनरावृत्ति की एक संरचना है: संवाद जो फ्रीक्वेंसी को बढ़ावा देता है, डिजिटल संपत्तियां जो स्थानीय इरादे को पकड़ती हैं (कंपनी ने साइट की खोज अधिकारिता में सुधार का उल्लेख किया है), और संदेश जो उस प्रगति से संबंधित होते हैं जिसे उपयोगकर्ता “खरीदता” है। यदि प्रगति है “कम दर्द के बिना एक दिन बिताना,” तो सिस्टम ऐसे अनुस्मारक, सदस्यताओं, और स्थिर अनुभवों को डिजाइन करना चाहिए जो तात्कालिक राहत को निरंतरता में बदलें।

मार्गदर्शिका 2026 मार्केटिंग में गलतियों के लिए स्थान सीमित करती है

कंपनी 2026 के लिए परियोजनाएं सिस्टम की बिक्री 519 से 552 मिलियन के बीच, समान बिक्री -3% से 3% के बीच, और समायोजित EBITDA 12.5 से 13.5 मिलियन के बीच, इसके अलावा 30 से 35 फ्रेंचाइज़ उद्घाटन (फिर से फ्रेंचाइज़िंग को छोड़कर) और संभावित रूप से कमजोर प्रदर्शन क्लीनिकों के अतिरिक्त बंद करने की संभावना। यह बैंड एक वाणिज्यिक अनिश्चितता की स्वीकृति है: इंजन को बनाए रखा जा सकता है, लेकिन समान बिक्री की वसूली की कोई गारंटी नहीं है।

मार्केटिंग के लिए, यह गाइड दो कारणों से कार्यक्षेत्र को संकुचित करती है। पहले, जब वित्तीय लक्ष्य समरूपता में स्थाई रखना है, तब मार्केटिंग पर खर्च को एक रिटर्न की तर्क के साथ जांचा जाता है, न कि प्रयोग का। दूसरे, यदि कमजोर क्लीनिकों के बंद होने होने वाले हैं, तो ब्रांड एक भौगोलिक चुनौती का सामना करता है: प्रत्येक बंद होने से एक सुविधा का ग्रहण खुलता है, और सर्विस रिटेल में सुविधा उत्पाद का हिस्सा है।

साथ ही, द जॉइंट वित्तीय लचीलापन बनाए रखता है: 23.6 मिलियन रुपये की बिना प्रतिबंध की नकद राशि, एक अदृश्य 20 मिलियन डॉलर की क्रेडिट लाइन और 5.7 मिलियन डॉलर की पुनर्खरीदी योजना। यह एक बैलेंस है जो ब्रांड में निवेश को बनाए रखने की अनुमति देता है, लेकिन पुनर्खरीद एक प्राथमिकता भी उजागर करता है: जब सिस्टम स्थिर होता है तब निवेशक को पुनः प्राप्त करना। उस संदर्भ में, मार्केटिंग को फ्रेंचाइज़ी संपत्ति के स्थिरता के रूप में अपनी भूमिका को स्पष्ट करना होगा।

संचालनात्मक रूप से, मार्गदर्शिका के उच्चतम छोर को कैप्चर करने का सबसे व्यावहारिक तरीका नए संदेश बनाने पर निर्भर नहीं है, बल्कि उस यांत्रिकी को निखारने पर निर्भर करता है जो बंदी को कम कर सके और नई क्लीनिकों के लिए संतुलन बिंदु को तेज कर सके। कंपनी पहले से ही यह प्रयास कर रही है राष्ट्रीय मार्केटिंग और डिजिटल सुधारों की ओर एक मोड़ के साथ, इसके विवरण के अनुसार। परीक्षण यह होगा कि क्या समान बिक्री गिरना रुकता है बिना खर्च को एक गति पर बढ़ाए जो EBITDA को खतरे में डालता है।

किसी स्वास्थ्य रिटेल सेवा के लिए कोई भी ब्रांड के लिए सीखना स्पष्ट है: जब व्यवसाय फ्रेंचाइज़ी की ओर बढ़ता है, तो मार्केटिंग अब “ब्रांड के लिए लागत केंद्र” नहीं रहता है बल्कि सिस्टम की बुनियाद बन जाता है। यदि वह बुनियाद विज़िट को आदत में नहीं बदलती है, तो विस्तार नाजुक हो जाता है फिर भी कॉर्पोरेट अधिक हल्का दिखता है।

आदत वह उत्पाद है जो उपभोक्ता खरीद रहा है

द जॉइंट का 2025 का प्रदर्शन एक ऐसा व्यवसाय दिखाता है जिसने हल्के ढंग से एक संरचना के साथ लाभप्रदता में सुधार किया है, लेकिन पुनरावृत्ति में दबाव के संकेत हैं। यहाँ उपभोक्ता का व्यवहार सरल है: उपयोगकर्ता इस प्रकार की सेवा को कम भौतिक घर्षण के साथ काम करना जारी रखने के लिए किराए पर लेता है, और वाणिज्यिक नवाचार इस राहत को सतत दिनचर्या में बदलने के रूप में उपस्थित होती है, न कि एक अलग विज़िट के रूप में।