Wenn der Kunde das Pentagon ist: Die Klausel, die entscheidet, ob Ihre KI wächst oder scheitert
Das Treffen am Dienstag, den 24. Februar 2026, zwischen dem Verteidigungsminister Pete Hegseth und dem CEO von Anthropic, Dario Amodei, endete mit einer operativen Nachricht, nicht mit einer philosophischen: „Unbeschränkter Zugang“ zu Claude für das Pentagon bis spätestens 17:01 Uhr am Freitag, den 27. Februar, oder es würden Konsequenzen folgen. Dazu gehört die Drohung, Anthropic als „Risiko für die Lieferkette“ zu kennzeichnen und die Möglichkeit, den Defense Production Act zu aktivieren, um Prioritäten und Bedingungen zu erzwingen. Auf dem Spiel stehen bis zu 200 Millionen Dollar in Verträgen, die im vergangenen Jahr an Anthropic, Google, OpenAI und xAI vergeben wurden.
Der Punkt, den die meisten Berichterstattungen übersehen, ist der unbequemste für jeden Produktleiter: Wenn Ihr Kunde der Staat im Sicherheitsmodus ist, ist die eigentliche Diskussion, wer die Nutzungsbedingungen und die Entwicklung des Produkts kontrolliert. Anthropic hat seine öffentliche Position auf expliziten Grenzen aufgebaut, einschließlich Verboten für autonome Waffen und innere Überwachung. Das Pentagon jedoch drängt angeblich auf Bedingungen für „alle rechtlichen Zwecke“ und auf einen reibungslosen Zugang.
Darüber hinaus verstärkt sich die Spannung durch ein kritisches Detail: Claude ist das einzige Modell, das in den vertraulichsten Operationen des Pentagons verwendet wird, mit Zugang über die Allianz von Anthropic mit Palantir. Diese Abhängigkeit hat Anthropic einen Vorteil verschafft, hat aber auch einen Preis: im Verteidigungsbereich konvertiert das De-facto-Standardsein Ihre internen Richtlinien zu einem Verhandlungspunkt für den Staat.
Das Ultimatum betrifft nicht „woke KI“, sondern die Souveränität des Produkts
Hegseth rahmte den Konflikt in Begriffen von „nicht ideologisierter KI“ und der Priorität des Kämpfers ein, und sein Sprecher, Sean Parnell, stellte klar, dass die Beziehung zu Anthropic „unter Überprüfung“ steht. Über die politische Rhetorik hinaus ist der Mechanismus klar: das Pentagon fordert operative Kapazität und vertragliche Kontrolle. In diesem Bereich dienen öffentliche Erklärungen als Druckmittel, aber entscheidend ist die Formulierung der Klauseln.
Die Drohung, Anthropic als „Lieferkettenrisiko“ zu kennzeichnen, ist besonders aggressiv, weil sie nicht nur den direkten Vertrag betrifft. Dieses Etikett zwingt in der Praxis Auftragnehmer und Partner dazu, die Beziehungen zu reduzieren oder zu beenden, um ihre eigenen Compliance-Ketten nicht zu kontaminieren. Es ist ein Schlag, der darauf abzielt, die Kosten einer Ablehnung über die 200 Millionen des KI-Programms hinaus zu erhöhen.
Die Erwähnung des Defense Production Act zielt auf dasselbe Ziel ab: eine Geschäftsverhandlung in eine prioritär staatliche Beziehung umwandeln. Historisch wurde dieses Gesetz verwendet, um industrielle Kapazitäten in Zeiten der Dringlichkeit umzulenken. Auf KI angewendet ist der Präzedenzfall heikel: Das würde bedeuten, dass die Regierung nicht nur Kapazität kauft, sondern auch versucht, einzuleiten, wie Trainingsbedingungen, Bereitstellungen oder Schutzmechanismen.
Was diesen Fall besonders macht, ist der Ausgangspunkt: Anthropic war bereits drinnen. Laut verfügbaren Informationen wurde Claude sogar in einer hochgradig vertraulichen Operation in Venezuela eingesetzt, die über die Integration mit Palantir zugänglich war. Sobald ein Anbieter auf dieser Ebene anwesend ist, kauft der Kunde nicht mehr einfach „Software“, sondern beginnt, Vorteil zu kaufen. In diesem Übergang sinkt die Toleranz für Einschränkungen seitens des Anbieters abrupt.
Die Vertragswirtschaft: 200 Millionen sind Einnahmen, aber auch Abhängigkeit
Auf der finanziellen Ebene ist „bis zu 200 Millionen“ eine große Zahl für jedes Unternehmen, aber im Verteidigungsbereich ist die Zahl nur die sichtbare Schicht. Was zählt, ist der compound Effekt: Verträge, Erweiterungen, Integrationen und vor allem das Signal an den Rest des Marktes, dass Ihr Modell für das Anspruchsvollste geeignet ist. Für ein Unternehmen wie Anthropic ist es nicht nur wichtig, den Status des bevorzugten Modells in der Klassifizierung aufrechtzuerhalten; es ist ein Vertriebskanal und ein Wettbewerbsbarriere.
Das Problem ist, dass dieser Kanal mit einem Muster kommt, das ich in anderen regulierten Sektoren immer wieder gesehen habe: der institutionelle Kunde neigt dazu, einen kritischen Anbieter durch zwei gleichzeitige Bewegungen in ein austauschbares Puzzlestück zu verwandeln. Zuerst erhöht er den Druck, um bessere Bedingungen zu erhalten. Zweitens beschleunigt er Alternativen, um Ihre Verhandlungsstärke zu verringern. Im Briefing wird deutlich, dass das Pentagon bereits Gespräche mit anderen Akteuren führt, und dass xAI in dieser Woche die Integration von Grok in vertrauliche Systeme akzeptiert hat. Auch Google taucht mit Gemini als möglicher Ersatz auf, wenn sie eine breitere Nutzung zulässt.
Hier ist die wichtige Variable die Zeit. Ein vollständiger Austausch in vertraulichen Umgebungen geschieht nicht über Nacht, aber es kann schnell genug geschehen, um die Exklusivität zu brechen. Und sobald die Exklusivität gebrochen ist, verliert der Anbieter die Möglichkeit, seine Bedingungen als „Standard“ zu verteidigen. Das ist der Kern des Ultimatums: den Spielraum von Anthropic verringern, bevor sich der Markt und die Bürokratie an ihre Haltung gewöhnen.
Aus der Perspektive der Geschäftsnachhaltigkeit sind solche Einnahmen zweischneidig. Sie bieten Validierung und Cashflow, aber führen auch zu Compliance-Architekturen und Reaktionsteams, die die Fixkosten erhöhen. Wenn der Kunde zudem nach unbeschränktem Zugang drängt, sieht sich der Anbieter gezwungen, in Kontrolle, Prüfung und Betriebssicherheit zu investieren, um die Governance nicht zu verlieren. Der Vertrag kann das Wachstum finanzieren, kann aber auch eine Struktur auferlegen, die weniger agil macht.
Sicherheiten als Produktspezifikation: der Konflikt zwischen Zuverlässigkeit und „allen rechtlichen Zwecken“
Anthropic hat mitgeteilt, dass sie die nationale Sicherheitsmission „im Einklang mit dem, was unsere Modelle zuverlässig und verantwortungsbewusst tun können“, weiterhin unterstützen und in gutem Glauben Gespräche führen. Dieser Satz ist in Wirklichkeit eine Zusammenfassung eines Spannungsfeldes zwischen Ingenieurwesen und Risiko: In kritischen Operationen ist ein Modell nicht nur aufgrund seiner Leistungsfähigkeit wertvoll, sondern auch aufgrund der Vorhersehbarkeit seines Verhaltens unter Druck.
Wenn der Kunde „Verwendung für alle rechtlichen Zwecke“ verlangt, versucht er, vertragliche Mehrdeutigkeiten zu beseitigen, um nicht an Interpretationen des Anbieters gebunden zu sein. Für den Anbieter bedeutet es aber, dieses Dach zu akzeptieren, dass er sich dem Reputationsrisiko und operationale Exposition aussetzt für Verwendungen, die rechtlich sein können, aber die technischen Grenzen des Modells oder seine öffentliche Politik belasten.
Im Briefing erscheint das Element, das den Konflikt beschleunigt: Anthropic könnte Palantir wegen der Rolle von Claude in der Operation in Venezuela konsultiert haben, und dieser Austausch wurde dem Pentagon gemeldet. Ohne in Interpretationen einzutauchen, ist es für einen Geschäftsführer wichtig zu verstehen, dass in der Verteidigung die Nachvollziehbarkeit von Gesprächen und internen Eskalationen Teil des vertraglichen Risikos ist. Die bloße Existenz einer Konsultation kann formale Überprüfungen und politische Reaktionen auslösen.
Es ist auch entscheidend, dass Claude laut Pentagon-Quellen bei relevanten Anwendungen führend ist, einschließlich offensiver Cybersecurity-Fähigkeiten. Das macht das Modell schwieriger schnell zu ersetzen und erhöht gleichzeitig die Kosten jeder Einschränkung. In Produktbegriffen ist es der typische Fall einer Technologie, die „zu gut“ ist, damit der Kunde Bedingungen akzeptiert, die er als außerhalb seiner Befehlskette wahrnimmt.
Dies ist das operative Lernen: Die Sicherheitsvorkehrungen dürfen nicht nur eine Prinzipienerklärung auf einer Webseite sein. In stark kritischen Märkten müssen Sicherheitsvorkehrungen zu überprüfbaren Mechanismen, klar definierten Ausnahmen und Eskalationspfaden Übersetzung finden. Andernfalls wird der Kunde es als Willkür interpretieren und es zu einem Bruchpunkt machen.
Das echte Risiko: dass der Staat das Modell in Infrastruktur umwandelt und die Governance erfasst
Die Drohung eines „Lieferkettenrisikos“ und die Erwähnung des Defense Production Act zielen auf ein grundlegendes Ziel ab: zu verhindern, dass ein privater Anbieter operative Entscheidungen beeinflusst. Hegseth drückte es explizit aus, wie berichtet: Er wird nicht zulassen, dass ein Unternehmen die Bedingungen diktiert, unter denen das Pentagon Entscheidungen trifft.
Für den KI-Sektor hat dies strukturelle Folgen. Wenn ein Modell zur Verteidigungsinfrastruktur wird, wird der Staat nach Möglichkeiten suchen, um Verfügbarkeit, Kontinuität und Kontrolle sicherzustellen. Das kann drei Formen annehmen.
Erstens: striktere Verträge mit Service- und Zugangspflichten, die die Einschränkungen für den Anbieter minimieren.
Zweitens: verpflichtende Diversifizierung, die mehrere Modelle finanziert, um die Abhängigkeit zu verringern.
Drittens: rechtliche Intervention, um als kritisch erachtete Fähigkeiten zu priorisieren.
In allen drei Fällen verliert der Anbieter einen Teil seiner Produktsouveränität. Und das ist keine Theorie; es ist eine logische Konsequenz, wenn der Kunde einen Sicherheitsauftrag hat und das Budget, um Redundanz aufzubauen.
Parallel gibt es auch einen Markteffekt: Wenn ein Akteur weitreichendere Bedingungen akzeptiert, wie es xAI mit Grok in vertraulichen Bereichen bereits getan hat, erhöht dies den Wettbewerbsdruck auf den Rest. Jared Kaplan von Anthropic hatte bereits in einem anderen Kontext angedeutet, dass einseitige Verpflichtungen nicht funktionieren, wenn die Rivalen Fortschritte machen. In der Verteidigung multipliziert sich diese Dynamik: Der Käufer belohnt den Anbieter, der die vertragliche Reibung verringert.
Aus der Perspektive des organischen Wachstums erinnert uns dieses Ereignis an etwas Grundlegendes: Wenn man in kritischen Bereichen an Regierungen verkauft, wird der Verkauf nicht mit dem Piloten abgeschlossen. Er wird abgeschlossen, wenn das Unternehmen einen Betrieb entwirft, der in der Lage ist, Audits, politische Veränderungen und aggressive Neuverhandlungen zu überstehen. Dies nicht zu tun, lässt das Unternehmen zwischen Reputation und Cashflow gefangen, ohne Kontrolle über das Tempo.
Der Ausweg für Führungskräfte ist vertraglicher und technischer Natur, nicht kommunikativer
Anthropic hat nur wenig Spielraum, um dies mit Botschaften zu lösen. Das Pentagon verhandelt auch nicht um Narrative; es verhandelt um Kapazitäten. Was bleibt, ist eine hybride Lösung aus Vertrag und Architektur.
Ein plausibler Weg, der mit dem Bericht übereinstimmt, ist, dass Anthropic Richtlinien für Regierungsfunktionen anpasst, ohne eine völlige Öffnung zu akzeptieren, während gleichzeitig Grenzen für Massenüberwachung und autonome Waffen aufrechterhalten werden. Diese Lösung erfordert Präzision: duidelijk definieren, was „ohne Einschränkungen“ in vertraulichen Umgebungen bedeutet, welche Kontrollen über die Nutzung existieren, welche Audits akzeptiert werden und welche Ausnahmen gewährt werden.
Das Pentagon hingegen baut bereits Alternativen mit anderen Modellen auf. Das reduziert den Wert der Exklusivität von Claude und verwandelt die Verhandlung in einen Wettlauf gegen die Zeit. Wenn Anthropic zu schnell nachgibt, verdünnt es sein Positionieren. Wenn es nicht nachgibt, droht das Etikett „Lieferkette“ und die indirekte Blockade durch Anbieter.
Die endgültige strategische Lesart ist einfach: In der KI, die auf Verteidigung angewendet wird, ist das Produkt nicht nur das Modell, sondern das vollständige Paket aus Zugang, Kontrolle, Nachvollziehbarkeit und Verantwortung. Das Unternehmen, das dies nicht in eine umsetzbare Spezifikation umsetzt, verhandelt am Ende unter Drohung, weil sein Angebot als unvollständig wahrgenommen wird.
